­

Vještina prodaje

Prodaj mi ovu olovku ?
U sada vec kultnom filmu ,,Wolf of Wall Street (Vuk sa Vol Strita )” glavni karakter Jordan Belfort (kojeg glumi sjajni Leonardo di Caprio) prilikom odabira buducih prodavaca u svojoj firmi postavlja zadatak ,,Sell me this pen (prodaj mi ovu olovku)”. Na jednom od njegovih seminara Jordan objašnjava kako je umijece prodaje jedno od najvažnijih u životu jer se svi nalazimo konstantno u nekom obliku prodaje.Ili mi nekom prodamo nešto ili on nama proda razlog zašto to ne želi.

Na kraju filma u obliku predavaca ponovo postavlja to pitanje i dobija različite odgovore .

Po njemu postoje 3 glavna pristupa prodaji :

  1. Pristup baziran na ,,vrijednosti”. Ovdje prodavac govori potencijalnom kupcu kako je olovka vrijedna a nije skupa, kako lijepo izgleda, kako je dobar osjecaj imati je u ruci itd. Po njemu ovaj pristup prodaji koristi skoro 80% ljudi i on je apsolutno amaterski.
  2. Pristup baziran na ,,rješenju”. Ovdje prodavac pokušava saznati kakav problem osoba ima i nakon toga pristupa prodaji olovke kao rješenju .Ovaj pristup je donekle bolji jer gurui prodaje slažu se da ne treba ni poceti nuditi proizvod prije nego saznamo što više o osobi kojoj ga prodajemo. Ipak i ovaj pristup daje limitirane rezultate u praksi.
  3. Kreiranje ,,problema”. U samom filmu jedan kandidat kaže ,,Zapiši mi tvoj broj telefona na salveti. Nemaš olovku?” Iako on to objašnjava klasičnom teorijom ponude i potražnje u samoj srži ove metode leži koncept ,,urgentnosti” i upravo zbog toga ova tehnika je ubjedljivo najdominantnija i njena efikasnost je prosto nevjerovatna. Prodavac kroz koncept podsvjesnih ,,laderra” kreira problem i urgentnost kojim isključuje razumnu neodlučnost, svojstvenu ljudima, tjerajući osobu da kupi proizvod i istovremeno se dobro osjeća zbog toga što je rješila ,,problem”.

Iako Belforta mnogi osporavaju nijedno pitanje kao ovo nije izazvalo toliko debate u profesionalnim krugovima. Napisano je mnogo članaka a neke od najpoznatijih firmi koriste upravo to pitanje kod zapošljavanja.

Tako jedan poznati koncern koristi isto pitanje samo umjesto olovke traže da im se prodaju sunčane naočale i to u zatamnjenoj prostoriji.
Posao je na kraju dobio momak koji nije mnogo pričao za razliku od drugih.
Uzeo je naočale i naizgled pažljivo ih gledao. Nakon toga iznenada je uperio ,,flash lampu” sa svoga mobitela direktno u oči ispitivača i jednostavno upitao
,,Želite li sunčane naočale” ?

Ponuda i potražnja – as simple as that 🙂

Želim Vam od srca puno uspjeha u vještini prodaje !

Iskreno Vaš,
Dr Kenan Crnkic