blog-ban
­

Vještina prodaje

Prodaj mi ovu olovku ?
U sada vec kultnom filmu ,,Wolf of Wall Street (Vuk sa Vol Strita )” glavni karakter Jordan Belfort (kojeg glumi sjajni Leonardo di Caprio) prilikom odabira buducih prodavaca u svojoj firmi postavlja zadatak ,,Sell me this pen (prodaj mi ovu olovku)”. Na jednom od njegovih seminara Jordan objašnjava kako je umijece prodaje jedno od najvažnijih u životu jer se svi nalazimo konstantno u nekom obliku prodaje.Ili mi nekom prodamo nešto ili on nama proda razlog zašto to ne želi.

Na kraju filma u obliku predavaca ponovo postavlja to pitanje i dobija različite odgovore .

Po njemu postoje 3 glavna pristupa prodaji :

  1. Pristup baziran na ,,vrijednosti”. Ovdje prodavac govori potencijalnom kupcu kako je olovka vrijedna a nije skupa, kako lijepo izgleda, kako je dobar osjecaj imati je u ruci itd. Po njemu ovaj pristup prodaji koristi skoro 80% ljudi i on je apsolutno amaterski.
  2. Pristup baziran na ,,rješenju”. Ovdje prodavac pokušava saznati kakav problem osoba ima i nakon toga pristupa prodaji olovke kao rješenju .Ovaj pristup je donekle bolji jer gurui prodaje slažu se da ne treba ni poceti nuditi proizvod prije nego saznamo što više o osobi kojoj ga prodajemo. Ipak i ovaj pristup daje limitirane rezultate u praksi.
  3. Kreiranje ,,problema”. U samom filmu jedan kandidat kaže ,,Zapiši mi tvoj broj telefona na salveti. Nemaš olovku?” Iako on to objašnjava klasičnom teorijom ponude i potražnje u samoj srži ove metode leži koncept ,,urgentnosti” i upravo zbog toga ova tehnika je ubjedljivo najdominantnija i njena efikasnost je prosto nevjerovatna. Prodavac kroz koncept podsvjesnih ,,laderra” kreira problem i urgentnost kojim isključuje razumnu neodlučnost, svojstvenu ljudima, tjerajući osobu da kupi proizvod i istovremeno se dobro osjeća zbog toga što je rješila ,,problem”.

Iako Belforta mnogi osporavaju nijedno pitanje kao ovo nije izazvalo toliko debate u profesionalnim krugovima. Napisano je mnogo članaka a neke od najpoznatijih firmi koriste upravo to pitanje kod zapošljavanja.

Tako jedan poznati koncern koristi isto pitanje samo umjesto olovke traže da im se prodaju sunčane naočale i to u zatamnjenoj prostoriji.
Posao je na kraju dobio momak koji nije mnogo pričao za razliku od drugih.
Uzeo je naočale i naizgled pažljivo ih gledao. Nakon toga iznenada je uperio ,,flash lampu” sa svoga mobitela direktno u oči ispitivača i jednostavno upitao
,,Želite li sunčane naočale” ?

Ponuda i potražnja – as simple as that 🙂

Želim Vam od srca puno uspjeha u vještini prodaje !

Iskreno Vaš,
Dr Kenan Crnkic

Samo je nesigurnost sigurna

A, nesigurnost se definira kao obilje promjena. Analogno tome, samo su promjene sigurne. Živimo u svijetu u kojem se nivo informacija i promjena povećava za 9 puta svake godine. U jednom takvom ,,novom svjetskom poretku” jedna od najvećih iluzija je traženje tzv. ,,sigurnog posla “. Ne postoji nešto takvo kao sto je siguran posao. Svjedoci smo da ljudi koji su radili po 30 godina u jednoj firmi preko noći dobivaju otkaz. Svjedočimo ukidanju ili propadanju cijelih industrijskih grana s kojima propadaju i nestaju nekada „sigurna” zanimanja. U mom rodnom gradu Zenici, Željezara je bila najveći poslodavac a oni koji su završili metalurški ili mašinski fakultet najbolje plaćeni kadrovi sa ,,sigurnim” poslovima. Danas, kada se proizvodnja smanjila na minimum, kada zemlje poput Indije ili Kine sa jeftinom snagom proizvode željezo za nikakvu cijenu, ljudi koji su završili te fakultete su najsnažnije pogođeni nastalom promjenom. Zato, samo je nesigurnost sigurna.

Nedavno dobih pitanje od jednog uspješnog mladog direktora: „Da li je za uspjeh bolje koncentrirati se na jedan posao ili imati više različitih poslovnih interesovanja“? U knjizi ,,Leading Change” Kotter objašnjava da postoje 3 vrste odnosa prema promjeni: možemo voditi promjenu, možemo joj se prilagođavati ili pak možemo biti od onih koji se pitaju šta i kako se desilo kada nas promjena oduva. Ono što je sigurno jeste da su promjene neminovne i da mi ništa ne možemo uraditi kako bi smo smanjili broj ili intezitet promjena. Ono sto možemo jeste – promjeniti svoj odnos prema promjenama.

Drugo pitanje koje sam nedavno dobio bilo je ekonomske prirode: „Da li smatrate da će Euro kao valuta nestati, da će nestati ostale valute i bitcoin ovladati“?Da li se jos neko sjeća njemacke marke, šilinga, lire i ostalih valuta koje su jednostavno preko noći prestale postojati? Ne vidim zašto se isto ne bi moglo desiti i sa mnogim drugim pa i svim valutama. Šta bi onda bila valuta budućnosti? Ona čije posjedovanje bi nam omogućilo najveću moguću sigurnost u ovom nesigurnom svijetu. Po mom mišljenju ta valuta se zove ,,OPCIJE”. Moramo imati vise opcija u životu. Radeći trenutno na istraživanju za moju treću knjigu čitam, vjerovali ili ne, Ezopove basne i narodne izreke. Vjerujem da je davno sve ključno rečeno i da samo možemo doprinjeti kroz modeliranje starih mudrosti na način da odgovaraju sadašnjem formatu shvatanja. Postoji izreka ,,ne stavljaj sva jaja u jednu korpu” koja na najbolji način oslikava šta znači imati opcije i diverzificirati svoje mogućnosti. Danas je sasvim normalno da izgubite posao preko noći, ne zbog toga što ste radili loše, nego zato što se firma privatizuje (državni poslovi su puni odgovarajućih primjera u svijetu; npr. ,,siguran” posao u telekomu se gubi zbog privatizacije kompanije), što se preuzima ili spaja sa drugom (npr. jedna finansijska institucija preuzima drugu ili se spajaju), usljed čega se drastično smanjuje potreba za radnom snagom, ili se provode unutrašnje promjene i usaglašavanja (ukidaju se neke pozicije ili cijeli odjeli pripajaju drugima). S druge strane, pogodno tlo za biznis u nekoj zemlji se preko noći mijenja dolaskom druge političke garniture na vlast ili dolazi do onog najgoreg- rata ili sukoba unutar zemlje ili zemlje sa drugima. Na kraju, postoje i oni uobičajeni razlozi: poslovni partner ili šef vas preko noći želi zamijeniti jer mu ne odgovarate, ili vas zamijenjuje jer nekom vraća uslugu, ili je promjenio smjer kojim želi ići, itd. Sve to nameće potrebu mudrom i pametnom čovjeku da ima više ,,opcija”.

Takođe, promjenu možete inicirati i sami vi. Kada shvatite da ne možete napredovati na nekom mjestu ili ostvariti nove, veće ciljeve kako bi ste naučili nešto novo, ili zaradili i postali više od onoga što ste bili, i da je jedino moguće ostvariti to što želite mijenjanjem sredine i operacijama na potpuno drugom, višem nivou, vi inicirate promjenu, aktivno tražite i prihvatate nove ponude u novim oblastima, zemljama i okruženjima.

Dakle različiti poslovi, poznanstva sa različitim ljudima iz različitih zemalja su neophodni da bi preživjeli dolazeće promjene. Danas smo svjedoci da je sasvim normalno da, i na Zapadu i na Istoku, možete dobiti posao ili poslovnu priliku te se preseliti u Dubai, Hong Kong, London, Njemačku ili bilo gdje drugo gdje vam se ukaže prilika da od svog života i karijere napravite najbolje što možete. Da bi ste to postigli potrebne su vam opcije. Opcije su valuta budućnosti. Držanje za jednu firmu, jednog čovjeka, stranku, grad, interes, jezik, industrijsku granu, poslovnu poziciju ili biznis bi bilo moguće samo da živimo u državi koja se zove ,,Utopija”. U 21. vijeku, sa ovakvim intezitetom promjena, takav stav je siguran put u dugoročnu propast. Darvin je davno rekao da neće preživjeti pametniji ni jači nego oni koji se uspješnije budu prilagođavali promjenama.

Stoga bi moj odgovor na ova dva pitanja bio sljedeći: strateški i sistematično gradite i imajte što više opcija prije nego sto vam zatrebaju. U svijetu u kojem je samo nesigurnost sigurna sa tom valutom biti ćete najsigurniji…

Hladno je u Beču

Hladno je u Beču. Neki hladan vjetar puše. Na štandu za kebap momčić. Promrzao, gladan pita kolika je cijena velikog pa malog pa pita ima li neki jos manji? Odlazi na štand prekoputa pa onaj 50 metara dalje. Suze u očima sakriva. Pitam ga kako si prijatelju? Slab mu je njemački ali engleski je odličan! Dobro sam kaže. Vidi se da je ponosan. Ja volim ponosne ljude, one koji neće spustiti glavu ni pred kakvom silom ni za kakav interes. One koji su iskreni. Nekad i na svoju štetu. Kaže da je izbjeglica iz Afganistana. Pitam ga da mu kupim kebap? Ne treba kaže. Evo rekoh ja se opet udebljao htio sam 2 bolje da pojedem 1 molim ga da radi mene podjeli. Kaže ok. Jedemo Kebap i pijemo jogurt. Zove se Tarik – kao moj brat. Priča mi kako je završio fakultet. Inžinjer je građevine, istjeran, protjeran, ipak zahvalan, hoće da radi. Čudim se ljudima koji su ga odbijali zato što mu je falilo tako malo. Taj 1 prokleti euro. Kažu ne smiju od gazdi a dali bi mada i sami teško žive. Ne znam da li te gazde ikada misle umirati s obzirom kako bešćutno žive. Tarik ima velike planove, vjeruje da će uspjeti, u očima mu se vidi žar svojstven pobjednicima.

Na toj zimi, vani uz male grijalice, taj kebap bio je nešto najslađe što sam ikada pojeo.

Da, kupio sam mu kebap. Ali on, on je kupio moju dušu… Zauvijek…

Ponekad se čovjek jednostavno umori.

I to je sasvim ok…

Umori se od laži, izdaja, ljudske zavisti, pakosti i ljubomore.

Umore ga bespotrebna pravdanja za dobronamjerne postupke, sumnje i neiskrenosti. Kažu kad imaš Boga za svjedoka pusti ljude da misle i pričaju šta god da im je volja.

Ali, ponekad se čovjek jednostavno umori.

Umori ga stalno postavljanje novih ciljeva, penjanje uzbrdo kojem nema kraja. Umore ga pobjede ali i porazi.

Ponekad se čovjek jednostavno umori.

Umore ga bahati vlastodršci, nesposobni poslušnici i ulizice kojima se okružuju ali i oni koji šute, nasjedaju na jeftine poene i dopuštaju da nekažnjeno prolazi nedostatak vidljivih rezultata, neispunjavanje obećanog i uopšteno stanje društva koje ne daje nikakvu nadu u bolje sutra.

Ponekad se čovjek jednostavno umori.

Rijetko iz jedne sobe prelazi u drugu direktno. Uvijek je tu neki hodnik, neki međuprostor izgubljenih koraka. Onaj u kojem treba donijeti egzistencijalne-životne odluke u koju sobu da uđe, kojim putem da krene i zašto?

Ponekad se čovjek jednostavno umori.

To ne znači da odustaje, da ne vjeruje, da nije motivisan ili da ne razmišlja pozitivno. Upravo u tim trenutcima umora od svakodnevnog, lažnog, jeftinog i profanog čovjek pronalazi onog pravog istinskog sebe i onda neometan bukom svjetine i gravitacijom većine mudro i sigurno hodi putem svojim.

Ponekad se čovjek jednostavno umori.

I to je sasvim ok …

Kako da 2017 bude Vaša najbolja godina?

Danas je 15.1.2017. godine. Do danasnjeg dana dokazano je da je 97 % ljudi vec odustalo od ciljeva ili prekrsilo neko svoje Novogodisnje obecanje! Svake godine ta nova energija koju sa sobom nosi Nova Godina kao idealna prilika za ,,Fresh Start ” tjera milione ljudi da planiraju sta ce sve postici (zavrsiti taj fakultet, nauciti taj jezik itd) ili cega ce se sve odreci (cigare, kilogrami itd).Ipak mnogi u tome ne uspjevaju. U svojim knjigama i ranijim postovima detaljnije sam se bavio vještinom definiriranja ciljeva, planiranjem postizanja istih kroz rasclanjivanje na vise manjih, kao i navikama koje je potrebno imati kako bi sigurno doslo do ostvarenja tih ciljeva. Za ovu godinu dati cu Vam samo 3 kratke ali jako važne upute:

  1. Razlog dolazi prije odgovora – Ovo znaci da se prvo ,,dobro i detaljno” morate zapitati šta ,te narocito zašto, to nešto želite postići? Ovdje ne mogu dovoljno naglasiti važnost onoga famoznog zašto koje u osnovi predstavlja Vaš pravi motiv da postignete zadani cilj u Novoj godini. Zašto, zbog cega i jos vaznije zbog koga (sebe ili mozda porodice, drustva itd) želite to ostvariti? Kao i uvijek, ispravno definisano zašto, pomoci ce Vam da izađete na kraj sa bilo kojim kako …
  2. Podignite Svoje Standarde – onog momenta kada shvatimo da je život dar, da je suvise kratak da bi bio sitan prestajemo da se zadovoljavamo prosjecnim. Kada definirate svojih 10 ciljeva iz 4 oblasti zivota razmislite koliko visoko ste prema sebi postavili standard? Ciljeve nekada ne ostvarimo u potpunosti ali standarde skoro uvijek. Ove godine upoznao sam fascinantnu ultra uspjesnu poslovnu zenu koja svake godine unatoc velikim redovnim izazovima nauci po 1 strani jezik (trenutno ih govori 8). Pisat cu o tome kako se to postize uskoro ali moram reci da mi je pomogla dodatno podici svoje standarde jako, jako visoko. Pazite s kime se druzite, gledajte sta mentalno konzumirate i podignite standarde onoga sto smatrate uspjehom prema samima sebi veoma visoko. Vjerujte mi ostvarit cete ih ako ispravno definisite pitanje pod brojem 1 i primjenite nacelo sljedeceg savjeta (broj 3)
  3. Dnevno pobjeđujte – Maxwell kaže ,, Nikada necete uspjeti dok ne promjenite nesto od onoga sto radite danas.Tajna uspjeha leži u svakodnevnici. “Navece napravite plan u formi To-Do liste za sutra, radite po njemu predano i sistematicno. Na kraju dana uradite kontrolu postignuto vs planirano i tako svakoga dana (bar prvih 21 dan koliko je potrebno da se formira navika) i svjedocit cete čudima!

Sreca i uspjeh kriju se u putovanju, u progresu, u podizanju standarda, te u samoj spoznaji da ste radeci moguce postigli ono sto Vam se cinilo kao nemoguce!

Zelim Vam da primjenjujuci ova 3 jednostavna savjeta postanete najbolja verzija sebe te ostvarite sve ono sto Vam se cinilo kao nemoguce u 2017!

Neka 2017 bude Vaša najbolja godina ikad !!!